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    深圳市一指通电子商务有限公司营销策略研究【毕业论文+任务书+开题报告+文献综述+外文翻译】.Doc

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    深圳市一指通电子商务有限公司营销策略研究【毕业论文+任务书+开题报告+文献综述+外文翻译】.Doc

    深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究1毕业论文(2011届)深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究所在学院商学院专业班级市场营销学生姓名学号指导教师职称完成日期年月日深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究2摘要随着全球信息的的无限扩张,数字贸易通过网络的信息处理和交换,减少了流通渠道,产生了更大价值的新型方式日益被企业所青睐。深圳一指通电子商务有限公司以数字贸易为基础发展了一种新的消费模式,本文称之为一指通模式。该模式通过POS机这一媒介,将经销商、联盟商家、会员三者紧密的结合、相互影响、相互合作、共同获利。一指通模式前景良好,目前已经在全国十一个省推广,已有会员数量100多万,联盟商家数量1000多家。但是,公司在进一步推广该模式时遇到了一些问题。鉴于此,本文通过对一指通模式和一指通公司现有营销策略的研究,指出一指通模式现有的营销策略存在问题与不足,并认为一指通模式比较适合使用市场营销中的促销策略、广告策略和关系营销策略。本文通过这四种策略去帮助和解决一指通公司现有的营销问题,推广一指通模式。关键词数字贸易;一指通模式;营销策略深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究IIABSTRACTWITHTHEUNLIMITEDEXPANSIONOFTHEGLOBALINATION,THEDIGITALTRADEISPROCESSEDANDEXCHANGEDTHROUGHTHENETWORKINATIONTHATREDUCETHEDISTRIBUTIONCHANNELANDPRODUCETHENEWWAYWITHTHEGREATVALUEWHICHISFAVOREDBYTHEENTERPRISESTHEYIZHITONGECOMMERCECO,LTDOFSHENZHENDEVELOPEDANEWCONSUMPTIONPATTERNSBASEDONTHEDIGITALTRADEWHICHISCALLEDTHEMODEOFYIZHITONGINTHISPAPERTHROUGHTHEMEDIUMOFPOSTHISMODECOMBINEDTHEDEALER,UNIONBUSINESSANDMEMBERCLOSELY,LETTHEMINFLUENCEANDCOOPERATEEACHOTHERTOGETCOMMONBENEFITTHEYIZHITONGMODEHASABRIGHTPROSPECT,ITHASALREADYPROMOTEDELEVENPROVINCESINTHECOUNTRY,THENUMBEROFITSMEMBERANDTHEUNIONBUSINESSHASREACHEDMORETHAN100MILLIONANDONETHOUSANDRESPECTIVELYHOWEVER,ITALSOENCOUNTEREDSOMEPROBLEMSDURINGTHEPROMOTIONOFTHEMODELINVIEWOFTHEPROBLEM,THISPAPERAIMSTOSTUDYTHEYIZHITONGMODEANDTHEMARKETINGSTRATEGYOFTHECOMPANYTOPOINTTHEPROBLEMANDSHORTAGEOFITSEXISTINGMARKETINGSTRATEGYITALSOCONSIDEREDTHEYIZHITONGMODEISMORESUITABLEFORUSEINPROMOTIONALMARKETINGSTRATEGIES,ADVERTISINGSTRATEGYANDRELATIONSHIPMARKETINGSTRATEGYTHISPAPERAIMSTOTHROUGHTHESEFOURSTRATEGIESTOHELPANDSOLVETHECOMPANYSEXISTINGMARKETINGPROBLEMSANDALSOPROMOTETHEYIZHITONGMODEKEYWORDSDIGITALTRADEYIZHITONGMODEMARKETINGSTRATEGY目录1研究意义和写作思路111研究背景和意义112写作思路13理论概述331电子商务和数字贸易332第三方电子商务平台333促销策略333渠道策略434广告策略435关系营销44一指通公司简介641一指通公司简介642一指通模式简介643一指通模式特点9431相互合作,多方共赢9432三者之间关系交叉,利益密切相关944一指通模式市场前景分析95一指通公司现有营销策略与问题1151一指通公司现有营销策略11511以旅游为主的促销策略11512会员、经销商、联盟商家全面发展的渠道策略11513以网络广告为主的广告策略12514对经销商、会员的关系营销策略1252一指通公司营销策略现有问题13521促销策略投入巨大,效果细微13522渠道建设重点不突出13523广告营销过于片面,且力度不够14524关系营销片面,自身优势未利用好156一指通公司营销对策1761区别促销,促销方式多样化17611会员促销对策17深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究IV612经销商促销对策18613联盟商家促销策略对策1862重点建设经销商渠道19621经销商继续以中小企业为主20622发展退休教师、政府人员为经销商2063网络广告和地区广告全面发展21631网络广告策略对策21632地区性广告策略2164完善会员关系营销,发展经销商、联盟商家关系营销22641完善会员关系营销22642联盟商家关系营销策略对策23643经销商关系营销对策24结论25参考文献27致谢错误未定义书签。深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究1随着全球信息的的无限扩张,数字贸易通过网络的信息处理和交换,日益被企业所青睐。深圳一指通公司以数字贸易为基础发展了了一种新的消费模式,本文称之为一指通模式。一指通模式为消费者和商家之间提供一个双方共赢的桥梁,建立了一个全球性的折扣联盟平台。公司现阶段的主要任务是推广一指通模式,发展会员、联盟商家和经销商。然而,一指通公司现有的营销策略存在着一定的问题和不足。本文将通过对一指通模式和一指通公司现有营销策略的分析,为一指通公司提出相应的营销策略,以期为相关决策提供参考。1研究意义和写作思路11研究背景和意义电子商务是一个全新的运作方式,它给企业带来了革命性的变化,它让企业降低了采购成本;优化了库存结构,实现“零库存”;降低了销售和市场开发成本。中国的电子商务正在蓬勃发展。据中国互联网信息中心(CNNIC)2010年7月发布的报告显示,中国互联网商务化程度迅速提高,全国网络购物用户达到14亿,网上支付、网络购物和网上银行半年用户增长率均在30左右。日益发展的互联网、庞大的人口基数、日益增长的网民规模,不断发展的电子商务技术,为电子商务的发展奠定了坚实的基础。以时尚商品为例,根据艾瑞咨询2010年6月发布的统计数据显示,2009年中国时尚商品B2C网络购物环比增长1477,达76亿元。艾瑞预计,2010年时尚品B2C网购有望保持1322的高速增长,达到1764亿元。深圳一指通电子有限公司在中国电子商务蓬勃发展的大背景下,创立的全新的一指通模式,该模式通过电子商务平台,将经销商、会员、联盟商家三者联系到一起,通过三方的合作,实现三方共赢。一指通模式具有广阔的市场前景,但是,该模式在推广的过程中却遇到了一些问题。鉴于此,我将通过对一指通企业现状和一指通模式的研究,运用营销理论知识,并与公司的情况相结合,对一指通公司提出一些有针对性的建议。12写作思路本文将通过对一指通模式和一指通公司现状的研究,得出一指通公司现有深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究2的问题。通过关系营销策略、营销渠道策略、广告策略、促销策略等策略的理论性研究,结合一指通公司的实际,分别从会员、经销商、联盟商家三个方面,为一指通公司制定合理的营销策略。本文认为,对于一指通这样一个建立了新营销模式的电子商务公司来说,从促销策略、渠道策略、广告策略和关系营销策略的角度出发,能更好的帮助公司解决现存困境。本文通过实地走访一指通杭州市代理联讯电子商务有限公司,使用电话、QQ等工具联系深圳一指通公司,获得一手资料。本文二手资料通过中国期刊网、万方数据等网站获得。深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究33理论概述31电子商务和数字贸易数字贸易是依托互联网为基础,以数字交换技术为手段,为供求双方提供交互动所需的数字化电子信息,实现以数字化信息为贸易标的,创新的商业模式。数字贸易通过联合运营模式,倡导企业以统一的技术标准搭建全球公共数字贸易平台,并以消费主权资本论调动消费者参与的主动性,平台不提供商品,通过供求双方互动电子信息通道达成数字化信息的高速交换,将数字化信息作为贸易标的,在完成商品服务交易时实现收益。20世纪90年代中期以后,电子商务蓬勃发展,其交易额年年猛增。数字贸易企业运用电子商务,直接的是缩短时空距离,降低交易成本,提高效率和效益;其结果是优化了贸易体制,简化了贸易流程,增加了贸易机会。(唐红娟,2009)综上所述,数字贸易是电子商务发展到一定阶段后的产物,数字贸易企业依赖电子商务。电子商务是数字贸易发展的基础和途径。32第三方电子商务平台“第三方电子商务平台是基于互联网的提供信息服务中介功能的新型中间商,是指在电子信息网络上建立的起着连接生产者和消费者的桥梁作用的组织,它通过因特网站点来实现传统中介的所有功能,同时还具备一些传统中介所不具备的新功能。它由服务器、工作站和各种网络设备作为其技术支持。”(SARKAR等,1998)一指通公司在一指通模式中,起着第三方服务平台的作用。其为会员、联盟商家、经销商合作起着桥梁的作用。同时,一指通公司可以通过第三方平台获得会员、联盟商家、经销商的消费数据,并依据这些数据更准确的制定关系营销策略和促销策略。33促销策略“促销是以人员或非人员的方式,帮助和说服顾客购买某种产品或劳务,深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究4或者使顾客对卖方产生好感。”(美国市场营销学会,2000)“促销行动的一般定义开展促销行动的目的是赋予产品能够促进或便利消费者使用、购买或销售的临时性好处。如果这些好处的受益者是消费者,这种促销就称为‘消费促进’如果是经销商,就称为‘经销促销’。”(雅克朗德维,德尼林顿,2000)一指通公司的促销与一般的促销又存在着不同,一指通公司的促销没有具体的产品,他的产品是一指通模式,是为会员、经销商、联盟商家提供了一个合作共赢的平台。同时一指通公司的促销对象也分为会员、经销商、联盟商家三个方面。33渠道策略“营销渠道,也可称之为分销渠道或者销售通路。根据每一渠道层次里使用的分销商数量的多少,营销渠道可以划分为宽渠道和窄渠道。宽渠道就是企业使用的同类中问商数量多,产品在市场上的分销面广。反之,就是窄渠道。通常,营销渠道的宽窄是相对而言的。受产品性质、市场特征和企业营销战略等因素的影响,营销渠道的宽度结构大致有三种类型(1)密集分销策略;(2)选择分销策略;(3)独家分销策略。”(王晓华,2007)一指通公司由于其产品的特殊性,同时根据其现有的公司规模,选择选择型分销策略更加适合一指通公司。34广告策略“广告有三个特点(1)为塑造品牌服务是广告最主要的目标。(2)任何一个广告都是对品牌的长程投资。从长远的观点看,广告必须力求去维护一个好的品牌形象,而不惜牺牲追求短期效益的诉求重点。(3)随着同类产品的差异性减小,品牌之间的同质性增大,消费者选择品牌时所运用的理性就越小,因此,描绘品牌的形象要比强调产品的具体功能特征要重要的多。”(大卫奥格威,2008)鉴于一指通公司的现状,一指通公司要推广一指通模式,提高企业知名度和美誉度,广告是十分有效的途径之一。35关系营销关系营销,是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究5争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销有以下三个特点(1)以往关系营销的研究理论大都基于服务背景,这些理论主要来自于服务产业发达的国家,这说明关系营销实践与理论发展同服务产业的兴旺密切相关。(2)营销研究者们在关系营销策略认识上较为一致,所提出和验证的关系营销策略主要集中于沟通、互动、关系投资与关系纽带之上。(3)互联网的普及促进了企业与顾客之间的关系建立和发展,关系营销研究和互联网的结合越来越紧密。(张晓飞,2009)一指通公司的关系营销,应该利用其第三方电子商务平台数据中心,做到准确的和会员经销沟通、互动。同时,积极的与经销商和联盟商家互动合作,建立和发展良好的关系。深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究64一指通公司简介41一指通公司简介深圳一指通电子商务有限公司成立于2009年,现有公司员工200余人,公司现有资金1100万元,其中,公司注册资金100万元,深圳亿鼎网络科技有限公司注资1000万元。公司主营项目是信息技术项目合作,同时在消费领域的电子化结算认证方面有显著成就。公司目前主要业务是打造“一指通全球贸易商务平台”也就是推广一指通模式。目前,一指通公司已经在全国发展会员100多万,联盟商家1000多家,经销商150多个,大多是中小型企业主,其中省级经销商11个,市级经销商30余个,经销商和职业经理人80余个。一指通公司联盟商家遍布全国各地,涵盖各个领域,其中酒店行业的联盟商家数量最多。一指通模式在华南、东北发展较好,在四川、湖北、湖南、重庆、广东、广西、辽宁、吉林都有省级代理商,而在浙江、江苏虽然都有省级代理商,但是市级代理商江苏仅苏州一个,而浙江也仅杭州、温州两个。在安徽、河南、河北等省公司尚未发展经销商。一指通公司的一指通模式是一种全新的模式,目前在国内的竞争对手较少,主要是香港堃鼎网络科技有限公司的深圳分公司推出的一指汇,上海商讯通公司(GID)公司推出的商讯通电子商务平台。42一指通模式简介一指通模式是由深圳一指通电子商务有限公司创立的全新的营销模式,通过POS机实现会员、联盟商家和经销商的合作共赢,建立了一个全球性的折扣联盟平台。一指通模式就是一指通公司利用其庞大的会员资源和品牌影响力等优势,和联盟商家制定一个折扣价格,折扣利润大部分返还给会员,另一部分成为会员、经销商、联盟商家和一指通公司的分红。比如说,一指通的联盟商家七天连锁酒店,会员在该酒店消费时享受88折优惠,但一指通公司和七天连锁酒店的协议价是85折,其中的03折就成为了会员,经销商、联盟商家和一指通公司的利润分红。也就是说,一指通模式主要由经销商、联盟商家、会员三个部分组成,并深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究7通过POS机这一媒介将三者联系在一起,实现了三者之间的合作共赢。(1)POS机POS机是一种多功能的销售终端,由一指通公司自主研发,具有指纹识别、支持消费、预授权、余额查询、转账等多功能的终端。会员在联盟商家消费之后,通过POS机的指纹识别,将会员的消费数据等传输到一指通公司的数据中心。在一指通模式中,经销商以每台1万元的价格向一指通公司购买,并将POS机铺给各联盟商家,会员消费时通过POS机的指纹技术进行消费认证,获得积分回馈。(2)经销商经销商可分为职业经理人、经销商、市代理、省代理,可注册会员,享有会员权益。当然,要成为各级代理不同,其条件也不同。成为职业经理人,只需购买1台POS机,经销商、市代理、省代理分别为10台、50台、500台。各级经销商(职业经理人、经销商、市代理、省代理)享受辖区内签约商家所认证的每一个会员分别给予500分奖励;各级经销商会员消费分红也不同,如表1所示。表1一指通会员在各个地区消费分红表消费地区会员跨省消费会员跨市消费在该市跨经销商消费在该市跨职业经理人消费在职业经理人辖区内消费会员2020202020会员消费商家55555认证会员商家55555会员开户地职业经理人55555会员开户地经销商55555会员开户地市代理1010101010会员开户地省代理1010101010会员消费地职业经理人5555会员消费地经销商555会员消费地市代理1010会员消费地省代理10一指通1020303540资料来源一指通经销商宣传手册深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究8比如说,王某在杭州市萧山区的一指通联盟商家时代大酒店注册成为了一指通会员,王某在江苏旅游时,在一指通江苏省苏州联盟商家如家快捷酒店消费,那么,王某的消费在一指通各级经销商的分红如图1所示会员跨省消费分红示意图2055303010会员消费商家认证商家会员开户地经销商会员消费地经销商一指通图1会员跨省消费分红示意图资料来源一指通经销商宣传手册(3)会员会员由商家、经销商认证,会员注册需填写姓名、身份证号码、银行卡号、双手食指指纹、中指指纹认证,取得会员编号。会员可在全球的消费网点享受会员折扣,并享受每笔消费利润20的回馈,同时,首次注册会员可回馈500分积分(每分等同于001元)。会员消费可付现金或刷银联卡,付款完毕,会员可监督将消费金额输入一指通POS机并指纹确认,5分钟内可收到手机短信通知。会员可直接用一指通个人账号里累计的积分抵扣消费,仍享有会员折扣。(4)联盟商家联盟商家由经销商联系签约后免费铺机,可注册会员并享有会员权益,商家没认证一个会员奖励500分;商家在签订合作合约后,一指通会员在该商家消费按折扣标准执行;该商家在全球消费网点消费可享受会员权益,同时非该商家认证的会员在该商家也可获得5的消费利润回馈;商家直接认证的所有会员在全球消费网点消费,该商家可获得消费利润5回馈;商家有权申请为经销商,但是无权认证商家联盟。一指通模式通过发展经销商,经销商向公司购买POS机,和联盟商家洽谈签约,发展联盟商家,并享受分红;联盟商家发展会员,在其发展的会员在其他联盟商家内消费时,获得分红,同时,会员在该联盟商家消费时,也享受分红;会员在消费时享受会员价格,并享受分红。深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究943一指通模式特点431相互合作,多方共赢一指通模式最大的特点就是创造了一个会员、联盟商家、经销商三者共赢的一个销售模式,三者之间不存在直接的利益冲突,可以互相合作,实现多方共赢。(1)会员一指通公司的会员可在全球的销售网点享受会员优惠,等于变成了全球一指通联盟商家的VIP用户,同时可通过指纹消费,方便、快捷、时尚。会员可通过一指通的“我的消费”的电子记账本查看月的消费时间、折扣比例、消费商品、消费积分等,为会员合理理财提供帮助。(2)联盟商家联盟商家可享受一指通庞大的客户资源,每一个一指通会员都会成为商家的客户,同时也为联盟商家做了免费的广告宣传,提升商家品牌知名度,提高顾客忠诚度。商家可以利用原有顾客群,注册会员,当该商家注册的会员在其他联盟商家消费时,获得积分回馈。(3)经销商经销商在其所辖区每注册会员将会获得积分回馈。经销商认证的会员在任何销售网点消费都会获得积分回馈,同时,非其辖区内的会员在其辖区内消费,也将获得回馈。经销商通过各种回馈获得利益。432三者之间关系交叉,利益密切相关从一指通模式中,可以看出,会员的消费是经销商、联盟商家和一指通公司的经济来源,但同时,我们又能发现,一指通的会员主要是由经销商和联盟商家去发展的,发展的越多,分红也就越多;联盟商家又是由经销商和一指通公司共同发展的,这样,就形成了一个循环。一指通公司,如果特别突出的处理好三者之中的一种关系,这必将带动其他两个关系的发展;反之,如果三者关系有一种处理的不恰当,那么,也将会影响其他两个的发展。44一指通模式市场前景分析一指通模式市场巨大。一指通公司打造了一个全球指纹消费折扣平台,包深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究10括吃、住、行、娱、游、购、教育、医疗、工作、学习、保险、投资、理财等行业,市场十分巨大。一指通模式可以包涵各个行业,凡是有消费的地方,就能使用一指通模式。政府支持一指通模式。中共中央关于制定国民经济和社会发展第十个五年计划的建议提出了企业与信息化结合起来,以信息化带动企业发展,发挥后发优势,实现生产力跨越式发展的重大战略决策,这一决策必将大大推动我国电子商务发展的进程。2010商务部关于支持传统商业企业进军电子商务的文件,推动传统零售企业进军电子商务进程,鼓励商业企业以互联网销售来带动门店销售。采取在电子商务和传统商务的结合中逐步扩大电子商务比重的做法,电子商务的瓶颈问题先由传统方式解决。深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究115一指通公司现有营销策略与问题51一指通公司现有营销策略一指通公司的一指通模式是一个新兴的模式,该模式的推广需要各种营销知识的支持。一指通公司也十分重视公司的营销策略,公司现有的营销策略主要有以下几种511以旅游为主的促销策略一指通公司对经销商和联盟商家进行促销,经销商和联盟商家每发展一名会员,给予500分的积分回馈,也就是说,经销商和联盟商家每发展一名会员,一指通公司给予5元人民币的奖励。通过这样的促销手段,可以吸引经销商和联盟商家更多的发展会员,从而通过会员的消费使一指通公司获利。一指通公司现今对于促销战略的投入巨大,并且分别对会员、联盟商家、经销商三者都进行了促销。(1)会员一指通公司会员积分满10000分,就可获得从深圳出发的香港三日游名额一个。(2)经销商企业或个人一旦成为一指通公司各级经销商(职业经理人、经销商、市代理、省代理)之一,公司分别奖励1个、10个、50个、500个深圳出发香港三日游名额。也就是说,购买一台一指通指纹POS机就可获得一个香港游名额。(3)联盟商家一指通公司尚未对联盟商家有明确的促销策略,对联盟商家的促销策略,主要根据各地实际情况的不同,由各地经销商和联盟商家洽谈决定。比如杭州联讯电子商务有限公司作为一指通杭州市代理,联讯公司对其联盟商家的促销策略就是凡联盟商家发展会员100名给予一个香港三日游名额,50个名额送完为止。512会员、经销商、联盟商家全面发展的渠道策略一指通公司的渠道策略通过同时发展会员、经销商和联盟商家建立。也就是说分别对会员、经销商、联盟商家三者进行渠道建设,通过三方的渠道建设深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究12的相互营销和促进,建立健全一指通公司的营销渠道。一指通公司通过网络,在全国各地发展会员、经销商和联盟商家。目前,一指通公司已经在全国发展会员100多万,其中大部分是由当地的经销商和联盟商家发展的。同时,一指通现有的联盟商家,地域分布广阔,但是在各个经销商所辖区域内相对集中。也就是说一指通公司已经发展经销商的地区一指通模式推广较为成功。513以网络广告为主的广告策略一指通公司已经的广告策略主要通过网络进行,现阶段已经进行了企业网站建设和网络广告宣传。(1)企业网站建设一指通公司在2009年企业成立之初,就建立了一指通公司网站一。其公司网站建设比较完善,在公司网站上,网民可以直接注册会员;会员可以在网站上找到自己的个人钱包,查寻自己的消费记录,同时,可在网上预订酒店和网上购物等;联盟商家在企业网站刊登促销广告,也能够通过网站发现其他同行企业信息;网站上还拥有一指通的一些宣传视频和广告等。(2)网络广告宣传一指通已经成为了一个专业名词,“一指通”一词在百度百科上已经有了专业的解释,该词条在百度百科上点击率已经达到5万余次。同时,在网络上也上传了一些视频广告,在百度视频、优酷、土豆等国内知名的视频网站上,搜索“一指通”都可以找到一指通的相关广告视频100多个。514对经销商、会员的关系营销策略一指通公司的关系营销主要针对经销商和会员进行。(1)经销商关系营销一指通的关系营销策略,主要是针对经销商进行关系营销。一指通公司为了帮助经销商打开营销渠道,在每发展一个经销商(市代理和省代理)时,都会为该经销商在当地举办一个成立仪式。在仪式的过程中,由当地经销商邀请当地机关人员、有名望的商人等参加,一指通公司也会派遣专门人员赶赴现场为嘉宾讲解一指通。通过这些人的影响力帮助一指通在当地开拓市场。(2)会员关系营销一指通公司的每位会员都拥有“我的钱包”的电子账户,可以查找每位会员的消费情况、积分情况等。一指通公司利用这一优势,为会员提供最新加入深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究13的联盟商家,联盟商家新的促销活动等信息。52一指通公司营销策略现有问题521促销策略投入巨大,效果细微一指通公司的促销投入巨大,但是效果却不十分理想。如前所述,一指通公司推出的促销策略主要就是香港三日游活动,景点主要包括香港迪士尼乐园、维多利亚港、黄大仙祠、星光大道等。公司和深圳市康辉旅行社根据旅游淡旺季的内部协议价格为每人480530元不等。也就是说一指通公司的每一个香港三日游的成本在500元左右。公司巨大的促销投入,却没有得到相应的效果。以杭州市代理为例,杭州市联讯市代理现已发放的46个名额中,仅有18个参加了香港三日游。一指通公司的香港三日游促销活动中,公司投入巨大,但是,并没有达提高一指通企业知名度、扩大会员和经销商数量的目的。究其原因主要有(1)香港三日游从深圳出发,那么各地的人员都需要先到深圳,对于许多人来说,过于繁琐,同时,对于路途稍远地区的人来说,路费过于昂贵。(2)香港三日游促销人群较少,对于一指通公司来说,公司的市场定位可以说涵盖了吃住等等各个领域,也就是说,可以享受一指通促销活动的名额和一指通的会员、经销商、联盟商家的基数相比显得相对不足。(3)参加香港三日游的人群大多都是具有较强消费能力或者是经销商、联盟商家成员,一指通公司提供的香港三日游的服务水平达不到他们的要求。一指通公司的香港三日游促销活动,其投入巨大却未达到令人满意的效果,其促销活动也并不适用于全部的会员、经销商和联盟商家。522渠道建设重点不突出一指通公司的渠道策略是同时发展会员、经销商、联盟商家,分别对会员、经销商、联盟商家进行渠道建设,通过三方面的相互营销和促进建立完善的营销渠道,如此一来,渠道建设就没有了重点。前文中已经提到过,一指通公司同时发展会员、经销商、联盟商家,通过三者之间相互影响,相互促进,建立完善的营销渠道。但是,效果并不理想。一指通公司通过网络发展了全国各地的会员和联盟商家,但是对一些尚未设立经销商的地区,会员和联盟商家不能享受一指通模式带来的效益。同时,一指通公司发展的会员和联盟商家地域过深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究14于广阔,在地区内又相对稀少,而且还少了经销商这一环节,难以形成完善的营销渠道,却消耗了公司的大量资源。再者,对于那些没有享受一指通模式效益的会员和联盟商家会对一指通公司提出质疑,影响一指通公司的企业形象。对未来一指通公司在该地区推广一指通模式也带来了不利影响。究其一指通公司同时发展会员、经销商、联盟商家的渠道策略效果不理想的原因主要有(1)一指通公司的现有规模不足以同时从三方面建设营销渠道。(2)一指通公司的会员、联盟商家涉及地域范围过于辽阔。523广告营销过于片面,且力度不够一指通公司的广告营销过于片面,只进行了网络广告营销,在大部分地区还未开展地区性的广告营销,同时,其网络广告营销力度也不够。(1)网络广告营销力度不够一指通公司在网络公广告营销的投入比较巨大,但是对于一指通这样一个电子商务公司来说,其投入力度还是不够。主要由以下几个问题①企业网站功能不全面。企业网站的建设功能众多,但是,在一指通公司网站上,不能十分具体详细的了解一指通模式。一指通模式是一个全新的模式,在企业网站上,只能看到如何注册会员、注册联盟商家、会员优惠、联盟商家优惠等,但是,未能为网民解释一指通模式到底是何种模式,也就是说许多网民依然不能在一指通的公司网站上去了解一指通模式。这对一指通公司的发展是十分不利的。一指通公司现阶段要大力推广一指通模式,提高品牌知名度,增加会员、联盟商家和经销商的数量,但在在网站上不能详细的了解一指通模式,让一指通公司流失了大量的会员、经销商、联盟商家。②网络广告力度不够。一指通公司有一定的网络广告,在网络上也能够找到一指通的视频广告。但是,一指通的网络广告需要网民自己去搜索、查找。只能让网民主动去观看,而不能让网民被动的去发现,这些广告只能让那些对于对一指通有所关注、了解的人观看。一指通的网络广告还没有真正进入网民的视野。一指通公司网络广告营销的力度不够,主要原因有①公司处于起步阶段,网站建设尚不完善。②一指通模式是全新模式,未被大众所认知。一指通公司现阶段主要是要推广一指通模式,提高品牌知名度,增加会员、联盟商家、经销商的基数。而想要达到这个目标,通过网络广告是最好的方式深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究15之一。因此,一指通的网络广告建设是十分必要的。(2)地区性广告营销薄弱一指通公司在地区性的广告营销相对薄弱。一指通公司在各个地区的广告营销投入相对较少。一指通公司的地区性的广告策略主要要依靠当地经销商去完成,而一指通公司的经销商又主要由中小型企业主组成,经销商现有的规模和资金不能支付高额的广告费用。网络广告的覆盖面较广,但是同样的,接收网络广告信息的网民也相对分散。而地区性的传统广告主要是针对该地区的人群,接收广告的人群也相对集中在该地区。地区性广告对于提高一指通在该地区的品牌知名度效果十分明显。一指通公司地区性广告营销薄弱的原因有①一指通公司的涵盖面积广阔,不能对各个地区都进行地区性广告营销。②一指通公司经销商对于一指通地区性广告营销不够积极。③一指通公司希望尽快的壮大自己,希望一指通模式尽快推广。而网络广告受众多、覆盖面广,成本相对于地区性广告低廉,因此采用网络广告而忽视了地区性广告。524关系营销片面,自身优势未利用好一指通关系营销片面,只对会员和经销商做了相应的关系营销,而对联盟商家的关系营销较少。同时,对会员的关系营销也未利用好一指通数据中心的优势。(1)一指通公司关系关系营销比较片面。如前所述,一指通对经销商进行举办经销商成立仪式的关系营销,对会员提供促销信息等进行关系营销。但是一指通未对联盟商家进行关系营销。一指通公司未对联盟商家进行关系营销,主要原因有①一指通公司联盟商家地域分布广阔,且基数较多,一指通公司不能对每一个联盟商家进行关系营销。②一指通公司的部分联盟商家如超市等利润相对较薄,协议价难以制定。③一指通公司目前在地区内规模较小,对该地区内顾客群体众多的联盟商家吸引力不足。(2)一指通具有自己的数据中心,可以有效快捷的了解每一位会员的消费情况,但是一指通公司未利用好这一优势。一指通公司通过数据中心,能够准确的掌握每个会员的消费地点、数额、种类等。但是,目前一指通公司通过数据中心,仅仅为会员提供联盟商家促销活动等信息。由此可见,公司没有利用深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究16自己的数据中心的优势,为每位会员提供更加全面、详尽的信息。也未根据会员实际情况的不同,提供更适合每位会员的优质服务。一指通公司的关系营销策略不应忽视对联盟商家的关系营销策略,尤其是对一些在地区内有庞大客户群体,巨大影响力的联盟商家;同时,一指通公司也可以通过数据中心对会员的关系营销做得更具体,更完善。深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究176一指通公司营销对策一指通模式与一般电子商务是由区别的,一指通模式是数字贸易,更加的注重数字化、信息化,也就是说,更加注重其数据中心;另外,一指通模式没有实体的产品,其产品就是为消费者和经销商搭建了一个平台,因此,要更加注重服务。根据一指通上文一指通公司营销策略现有的问题分析,结合一指通模式的特点,本文认为应该从促销策略、营销渠道策略、广告策略和关系营销策略四个方面去解决问题。61区别促销,促销方式多样化如前所示,一指通公司现有的促销策略效果细微。公司的促销策略过于单一,且并不适用于全部的会员、联盟商家和经销商。因此,根据一指通公司的现状本文认为应该实行实行会员、经销商、联盟商家区别促销,将三者的促销力度和促销手段区分开来。611会员促销对策会员的基数较大,覆盖的区域广阔,因此,对会员进行实物促销会受到物流等许多因素的影响和阻碍。根据前文所提到的,一指通公司原有的香港三日游的促销手段也不适合会员,这样的促销手段仅仅是针对一部分会员的促销,而不是针对整个会员群体的。本文认为,对会员的促销最好的手段是直接给予积分奖励。比如说,一指通公司每月结算会员的消费数据,该会员该月积分达到1000积分,那么,给予会员该月积分10的额外奖励,也就是给予该会员100积分的奖励。一指通公司本身就拥有一个数据中心,使用消费积分去吸引会员,不但免除了一指通在物流上的压力,也能刺激会员消费。会员的促销也可以分级别,可以按照会员用户的积分的百分比来进行促销。深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究18612经销商促销对策如前所述,一指通公司每一个香港三日游的促销人员成本在500元左右,而经销商数量较少,而且会员和联盟商家主要通过经销商发展。本文认为一指通公司的香港三日游促销模式是适用对经销商的。但是,一指通公司的经销商大多是有一定经济基础的,他们对旅游的要求相对较高,因此,要提高旅游期间的服务质量。另外,本文根据一指通公司的现状和一指通模式的特点也提出了一下几点对经销商的促销方式。(1)一指通推出POS机按揭付费。对于一个市代理来说,他需要一次性购买50台POS机,也就是说需要一次性付费50万元,对于省级代理来说,更是需要一次性付费500万元。本文认为可以通过按揭的形式,首次付费一定的数额,然后按月、季度、年付费,这虽然对于一指通公司回笼资金有一定的影响,但是能够降低成为经销商的门槛,可以更好的发展更多的经销商。(2)一指通通过降低POS机价格促销。一指通公司可以降低POS机的价格进行促销,比如说POS机买十送一。POS机对于一指通公司来说,初期的研发费用较高,但是生产成本却相对较低,经销商得到更多的POS机,最终会将POS机铺给商家,那么也就增加了联盟商家,从而可以发展更多的会员。这样的促销对于一指通公司来说可以说是一举多得,不但增加了公司收入,同时也增加了经销商、联盟商家和会员。613联盟商家促销策略对策如前所述,一指通公司的联盟商家促销是由各地经销商进行促销的,一指通公司本身并未提出对联盟商家的促销。本文认为一指通公司的香港三日游促销策略可对部分表现突出的联盟商家进行。(1)积分分级促销本文认为使用积分回馈的分级促销方式更为合适联盟商家。联盟商家可以根据注册会员的数量和在该联盟商家消费数额的不同进行分级,不同的级别的积分回馈也不同,注册会员数量越多,在该联盟商家消费数额越大的联盟商家积分回馈也越高,如表2所示表2一指通联盟商家分级表级别发展会员数量(位)消费数额(元)分红白银级113黄金级200200004深圳一指通电子商务有限公司营销策略研究19续表白金级500500005砖石级10001000006至尊级50005000007联盟商家的会员发展数量和在该联盟商家消费数额任一满足要求,就可升级,享受更多的分红回馈。一指通的联盟商家促销策略使联盟商家为了获得更高的分红而努力发展会员,同时努力吸引会员消费,让一指通公司增加了会员数量,同时还增加了会员消费所带来的分红。(2)免积分回馈促销一指通公司到目前为止,对如沃尔玛、家乐福等大型的连锁超市的联盟商家发展数量较少。大型超市在该地区内有庞大的顾客群体,发展大超市成为联盟商家,对提高一指通公司的品牌知名度,推广一指通模式有巨大的促进作用。因此,本文根据一指通公司这一现状为一指通公司发展大型超市等联盟商家制定了一个方案。一指通公司在这些超市进行免费铺机,同时,在一定时期内和这些超市的折扣协议价等同于超市会员价格,一指通公司不收取任何分红。也就是说一指通公司通过POS机为超市免费注册会员,相当于为超市免费发放了会员卡,并让超市享受联盟商家权益。这样的促销行为对于超市来说,相当于让超市减少超市会员卡的工本费,同时,也让超市免费享受了一指通的现有会员资源。而一指通公司也利用了超市的人流量和影响力增加了会员数量,提高了一指通公司在该地区内的知名度。在一指通在该地区的会员数量达到一定的基数之后,这样的会员规模对超市有了足够的吸引力之后,再和超市洽谈实行协议价。该方案有利于一指通公司发展大型超市等联盟商家,利用这些联盟商家在该地区内的庞大顾客基数和巨大的影响力,推广一指通模式。62重点建设经销商渠道在前文渠道问题

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